ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРОДАЖ



Добрый день! Меня зовут Амельков Александр Анатольевич. Я директор компании Амельков-центр.

Прежде чем принимать решение читать или не читать дальше прочитайте эту страницу, потому что польза от этого предложения больше, чем может показаться на первый взгляд. Мы придумали это предложение, чтобы вам было интересно его читать (если вы конечно заинтересованы в увеличении объемов продаж в Вашей компании), и чтобы уже на стадии предложения Вы могли бы не только получить информацию о том, что представляет собой программа тренинга продаж. Даже читая это предложение, Вы можете получить небольшую порцию приемов из тренинга, которые неизбежно ведут к увеличению объема продаж.

Ну что? Продаем?

Итак, мы рассказываем о личных активных продажах, которые уже много лет являются двигателем торговли, особенно в сегменте B2B и FMCG, в больших сделках. Это телефонные переговоры, переписка, личные встречи.

В то время как Вы читаете это письмо – Вы уже вовлечены в переписку с нами. Значит, нам удалось привлечь Ваше внимание, но если мы и дальше будем лить воду, не давая никакой пользы для Вашей компании, Вы закроете это письмо, и будете правы. Поэтому, приглашаем Вас познакомиться с тренингом поближе. На каждой странице Вы увидите готовые приемы, которые можно с легкостью воспроизвести и опробовать в переговорах с клиентами. Будьте внимательны, попробуйте прочувствовать, что было бы с Вами как с клиентом, если Вы бы услышали такие приемы, попробуйте переделать их по товар, который продает Ваша компания.

Можно уже читать дальше....


тЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Телефонный звонок – это, по сути, отдельный тренинг. Продукты с небольшим чеком даже продаются по телефону, даже через холодные звонки.

С чего начать тренинг?

Мы, конечно же, готовимся к тренингу, а уже сам тренинг начинаем со знакомства с группой. Начинается он обычно такой фразой: Здравствуйте, меня зовут Амельков Александр… Далее тренер рассказывает о себе, своем опыте, и далее просит представиться участников группы. Это установка контакта с аудиторией.

Точно также происходит звонок, да и встреча.

Сначала мы готовимся к звонку, потом звоним и устанавливаем контакт. Единственное отличие, что на звонке нам очень часто приходится сокращать приветствия и знакомство, потому что телефонные переговоры требуют четкости и понятности с первой фразы.

Далее на тренинге мы проясняем ожидания участников и формулируем цели (как и специалист по продажам в телефонных переговорах объясняет цель своего звонка и задает вопросы, чтобы сориентироваться для предложения).

И, тренинг превращается в мастерскую по решению сложных ситуаций на телефонном звонке. Тренер, выявив ожидания, имеет предварительную информацию о том, чем занимается компания, как происходят продажи, знает, что ждет аудитория и какие проблемы нужно решать. Остается только предложить начать их решать, что тренер и делает.

Тоже должен сделать и специалист по продажам в телефонных переговорах - предложить начать решать проблемы, о которых он только что узнал…

В результате прохождения тренинга специалист по продажам по телефону превращается из человека-скрипта, бездумно отрабатывающий фразы из шаблона в переговорщика, имеющего в арсенале несколько крутых приемов ведущих к достижению цели звонка – к назначению встречи, снятию возражений, получению оплаты от клиента и др.

Рекомендуемый объем тренинга 20 часов.

Минимально возможный объем 8 часов

Тренинг установки контакта с клиентом
тренинг установки контакта

Представьте, что в процессе телефонных переговоров специалисту по продажам назначена встреча в офисе клиента. И здесь очень важно создать специалисту первое впечатление, создать определенный образ не только себя, но и компании, которую он представляет. Вспомните, что ВЫ думаете о тех, кто приходит к Вам в офис для заключения сделок? Какие действия они совершают? Какие мысли это у Вас вызывает? Как было бы сделать правильнее? Умеют ли создавать впечатление о себе и Вашей компании специалисты, продающие товары Вашей компании?

Умение устанавливать контакт является базовым умением специалиста по продажам, переговорщика. Брайн Трейси, гуру продаж с мировым именем, определял роль создания атмосферы доверия на стадии установки контакта как главную. И так, как же проходит тренинг? Этот тренинг проходит как никогда весело. Группа может общаться на отвлеченные темы, тренер приводит примеры веселых историй и в процессе выполнения занятных упражнений тренер показывает как происходит изменения взаимооотношений даже в учебной тренинговой группе, когда условия искусственные. Что же будет с клиентами в естественных условиях?

В процессе взаимодействия с клиентом важно сформировать образ того человека, которому можно доверять.

Например, меня зовут Амельков Александр, я больше 15 лет провожу тренинги для продающих и сервисных подразделений, и уже провел более 8000 часов тренингов. Для демонстрации возможностей техник установки контакта используется видеокамера, что снимает еще один барьер для создания атмосферы доверия на встрече – стеснительность. Итого более 10 эффективных техник установки контакта за 8 часов тренинга. Сколько клиентов начнут лучше относится к специалистам по продажам Вашей компании? Сколько клиентов дополнительно купят товары Вашей компании в результате того, что Ваши сотрудники прошли 8-и часовой тренинг посвященный установке контакта с клиентами?

Рекомендуемый и минимальный объем тренинга 8 часов.

Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!

Подробнее о содержании семинара:

Каждый день, будь то стратегическое планирование на стратегической сессии, или оперативное управленческое решение на основании новостей из «полей», менеджер принимает решение на основании имеющихся у него данных. Это огромный опыт менеджера на рынке, на котором работает его бизнес; это вести об активности конкурентов, это идеи, которые менеджер черпает из статей, новостей, книг, новые векторы развития, которые диктуют клиенты и партнеры. Все перечисленные источники информации имеют свои достоинства и свои недостатки, при этом надо учитывать, что каждый факт, который обдумывается менеджером, не зависимо от источника информации, обдумывается менеджером, оценивается. Можно проводить оценку фактов, полученных из «полей» на предмет возможной силы влияния на бизнес, оценивать с точки зрения влияния на имеющиеся планы, оценивать на предмет нужности и полезности различных подразделений, для стратегических решений и оперативных решений. 

 Что сотрудники слышат на следующем совещании от менеджера, у которого полученная информация прошла все его «внутренние фильтры»? Все слышат: -информацию, прошедшую через личный «внутренний фильтр» менеджера;- информацию, прошедшую через «внутренний фильтр» источника информации;- информацию, как правило, описывающую единичный факт, свойства которого приписывают рынку;- информацию описывающего факт, на основе которой делаются выводы в цифрах, интуитивные решения.Что происходит потом? 

Есть два сценария событий: 

1. Принимается решение, которое приносит в лучшем случае убытки, в худшем – гробит бизнес. Например: давайте откроем магазин в этом торговом центре, я слышал туда собираются прийти такие-то арендаторы, он будет приносить n-ную сумму денег. В результате, арендаторы половина не пришли, геомаркетинговые факторы положения торгового центра не просчитали, через год сеть выходит из торгового центра с убытком в 2хn. 

2. Принимается решение, которое интуитивно правильное и дает прибыль. Естественно, это решение объясняется талантом менеджера, который, как правило, просто не делал рискованных и решительных шагов. Прогресс от таких решений минимальный.

 Есть еще третий вариант решений, который встречается редко, но все чаще и чаще, и в котором к описанной выше информации добавляются эмпирические данные. Уже на основании их принимается решение, которое дает цифры, которые в прогнозных моделях оправдывают себя с точностью от 90%. 

 По данным наших исследований, только 26% крупных белорусских компаний пользуются исследовательскими данными, только половина из них пользуется эмпирической информацией (результатами, полученными опытным путем). Решения, полученные эмпирическим путем, являются гарантией эффективности принимаемых решений.

 Есть множество критериев по которым можно оценить какая информация нужна для принятия того или иного управленческого решения, какого качества должна быть эта информация. Но большинство решений принимаются интуитивно, без опоры на систематизированную точную информацию. 

Как получить точную информацию для принятия решений? Можно обратиться в исследовательскую компанию, а можно провести исследование собственными силами.В большинстве компаний крупного и среднего бизнеса имеется отдел маркетинга с более или менее сильными сотрудниками, которые могут составить программу исследования, сформулировать брифинг исследования, адекватно подобрать методологию. Также штат отделов маркетинга очень часто позволяет выделить ресурсы на найм и организацию работы интервьюеров. В практике встречались случаи, когда методологическую часть и обработку данных делали сотрудники отдела маркетинга заказчика, а эмпирический материал собирали сотрудники исследовательской компании – на наш взгляд это самое рациональное распределение ресурсов исследовательского проекта с точки зрения заказчика. 

Итак, в Вашей компании впереди стратегическая сессия, вывод на рынок нового продукта, расширение розничной сети, наполеоновские планы по захвату доли рынка, наращиванию выручки и прибыли, или скромные планы . Самое время задать себе вопрос – почему Ваши планы осуществятся. Ответ на этот вопрос должен быть подкреплен фактами. Не опытом, не слухами, не рассказами сотрудников «об одном клиенте», а фактами, приведенными в систему, эмпирически подтвержденными.Для того чтобы собрать систему фактов Вам необходимо провести исследование рынка. Чтобы факты были достоверными, Вам при исследовании рынка, необходимо придерживаться принципов и правил сбора исследовательской информации. Вам нужно знать, какие «подводные камни Вас ждут при сборе информации. Вам нужно адекватно выбрать методы сбора информации и как их использовать. Вам необходимо знать особенности работы исследовательских групп: их найм, обучение, супервизия и контроль. Вам необходимо рассчитать ресурсы и сопоставить их с конечным результатом. Вам надо точно представлять как проведенное исследование защитит Вас от ошибок, защитит от просчетов и убытков. 

 Об этом новый семинар Александра Амелькова «Исследование своими силами».  

 

Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!

© 2012 Амельков-центр

220104, г. Минск, Ул. Ольшевского 77-97
+375-29-659-96-25+375-29-748-31-21
aleksandr@amelkov.by