Добрый день! Меня зовут Амельков Александр Анатольевич. Я директор компании Амельков-центр.

Прежде чем принимать решение читать или не читать дальше прочитайте эту страницу, потому что польза от этого предложения больше, чем может показаться на первый взгляд. Мы придумали это предложение, чтобы вам было интересно его читать (если вы конечно заинтересованы в увеличении объемов продаж в Вашей компании), и чтобы уже на стадии предложения Вы могли бы не только получить информацию о том, что представляет собой программа тренинга продаж. Даже читая это предложение, Вы можете получить небольшую порцию приемов из тренинга, которые неизбежно ведут к увеличению объема продаж.

Ну что? Продаем?

Тренинг продаж: переговоры по телефону

Холодные звонки. Теплые звонки. Входящие звонки. Психология. Техники.

Тренинг продаж: установка контакта клиента

Создание атмосферы доверия. Структура взаимоотношений. Психология. Техники.

Тренинг продаж: эффективная презентация

Психология воздействия на аудиторию и в индивидуальном взаимодействии.

Тренинг продаж: работа с возражениями

Знать, уметь и не боятся - это просто необходимо специалисту в работе с возражениями

Тренинг продаж: завершение сделки

30% сделок не завершаются, потому что продавцы забывают предложить завершить сделку! Как это сделать?

Маркетинговое исследование своими силами

Как сделать исследование: разбор методологии, подбор респондентов и интервьюеров, обработка данных и интерпретация, реализация в управленческих решениях.

Проектирование систем обучения и обучающих мероприятий

Владемия методиками обучения персонала, понимая цели и смыслы обучения мы можем как отдельный семинар, так и полноценную систему обучения персонала - от оценки персонала, до контроля формирования компетенций. Закажите звонок и мы проконсультируем Вас.
Тренинг продаж 




Итак, мы рассказываем о личных активных продажах, которые уже много лет являются двигателем торговли, особенно в сегменте B2B и FMCG, в больших сделках. Это телефонные переговоры, переписка, личные встречи.

В то время как Вы читаете это письмо – Вы уже вовлечены в переписку с нами. Значит, нам удалось привлечь Ваше внимание, но если мы и дальше будем лить воду, не давая никакой пользы для Вашей компании, Вы закроете это письмо, и будете правы. Поэтому, приглашаем Вас познакомиться с тренингом поближе. На каждой странице Вы увидите готовые приемы, которые можно с легкостью воспроизвести и опробовать в переговорах с клиентами. Будьте внимательны, попробуйте прочувствовать, что было бы с Вами как с клиентом, если Вы бы услышали такие приемы, попробуйте переделать их по товар, который продает Ваша компания.

Можно уже читать дальше....


 
тЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
 

Телефонный звонок – это, по сути, отдельный тренинг. Продукты с небольшим чеком даже продаются по телефону, даже через холодные звонки.

С чего начать тренинг?

Мы, конечно же, готовимся к тренингу, а уже сам тренинг начинаем со знакомства с группой. Начинается он обычно такой фразой: Здравствуйте, меня зовут Амельков Александр… Далее тренер рассказывает о себе, своем опыте, и далее просит представиться участников группы. Это установка контакта с аудиторией.

Точно также происходит звонок, да и встреча.

Сначала мы готовимся к звонку, потом звоним и устанавливаем контакт. Единственное отличие, что на звонке нам очень часто приходится сокращать приветствия и знакомство, потому что телефонные переговоры требуют четкости и понятности с первой фразы.

Далее на тренинге мы проясняем ожидания участников и формулируем цели (как и специалист по продажам в телефонных переговорах объясняет цель своего звонка и задает вопросы, чтобы сориентироваться для предложения).

И, тренинг превращается в мастерскую по решению сложных ситуаций на телефонном звонке. Тренер, выявив ожидания, имеет предварительную информацию о том, чем занимается компания, как происходят продажи, знает, что ждет аудитория и какие проблемы нужно решать. Остается только предложить начать их решать, что тренер и делает.

Тоже должен сделать и специалист по продажам в телефонных переговорах - предложить начать решать проблемы, о которых он только что узнал…

В результате прохождения тренинга специалист по продажам по телефону превращается из человека-скрипта, бездумно отрабатывающий фразы из шаблона в переговорщика, имеющего в арсенале несколько крутых приемов ведущих к достижению цели звонка – к назначению встречи, снятию возражений, получению оплаты от клиента и др.

Рекомендуемый объем тренинга 20 часов.

Минимально возможный объем 8 часов

 
Тренинг установки контакта с клиентом
тренинг установки контакта
 

Представьте, что в процессе телефонных переговоров специалисту по продажам назначена встреча в офисе клиента. И здесь очень важно создать специалисту первое впечатление, создать определенный образ не только себя, но и компании, которую он представляет. Вспомните, что ВЫ думаете о тех, кто приходит к Вам в офис для заключения сделок? Какие действия они совершают? Какие мысли это у Вас вызывает? Как было бы сделать правильнее? Умеют ли создавать впечатление о себе и Вашей компании специалисты, продающие товары Вашей компании?

Умение устанавливать контакт является базовым умением специалиста по продажам, переговорщика. Брайн Трейси, гуру продаж с мировым именем, определял роль создания атмосферы доверия на стадии установки контакта как главную. И так, как же проходит тренинг? Этот тренинг проходит как никогда весело. Группа может общаться на отвлеченные темы, тренер приводит примеры веселых историй и в процессе выполнения занятных упражнений тренер показывает как происходит изменения взаимооотношений даже в учебной тренинговой группе, когда условия искусственные. Что же будет с клиентами в естественных условиях?

В процессе взаимодействия с клиентом важно сформировать образ того человека, которому можно доверять.

Например, меня зовут Амельков Александр, я больше 15 лет провожу тренинги для продающих и сервисных подразделений, и уже провел более 8000 часов тренингов. Для демонстрации возможностей техник установки контакта используется видеокамера, что снимает еще один барьер для создания атмосферы доверия на встрече – стеснительность. Итого более 10 эффективных техник установки контакта за 8 часов тренинга. Сколько клиентов начнут лучше относится к специалистам по продажам Вашей компании? Сколько клиентов дополнительно купят товары Вашей компании в результате того, что Ваши сотрудники прошли 8-и часовой тренинг посвященный установке контакта с клиентами?

Рекомендуемый и минимальный объем тренинга 8 часов.

 
 
Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!
Тренинг выявления потребностей
 

Говорят, что выявление потребностей самый важный этап продажи, на котором потребность клиента выходит из подсознательного в сознательный план, занимает определенное место в иерархии потребностей.

Весь секрет тренинга выявления потребностей в том, насколько он нужен специалистам Вашего предприятия и зачем? Чтобы это понять, просто нужно ответить на вопросы из таблицы:

S

Что происходит в процессе продажи товаров Вашей компании? Как реагируют клиенты на звонки и визиты Ваших сотрудников? Какая ключевая потребность удовлетворяется товарами Вашей фирмы? Как формируется и как озвучивается эта потребность на встрече с клиентом?

P

Как часто клиент не хочет разговаривать с Вашим сотрудником? В каких ситуациях сделка срывается? Какие возражения самые сложные для преодоления?

I

Что происходит с сотрудником, когда ему отказывают? Насколько верно, что активность сотрудников нормальная, но из-за большого количества отказов не выполняются планы? Что переживает руководство компании, когда продаж недостаточно? Что будет, если планы по продажам не будут выполняться с завидным постоянством?

N

Насколько Вам будет интересно снизить количество отказов от Ваших потенциальных клиентов на переговорах с Вашими специалистами по продажам? Насколько интересно увеличить количество продаж за счет снижения количества отказов? Когда Вы купите тренинг по умению выявлять потребности?

На тренинге мы создаем цепочки вопросов для проведения переговоров Вашими специалистами по продажам, отрабатываем их на практике.

Рекомендуемая продолжительность тренинга 16 часов.

Минимально возможная продолжительность тренинга 8 часов.

Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!
Эффективная Презентация 

На тренинге презентации мы разбираем, как лучше презентовать продукт/услугу, которую Вы продаете. И здесь есть несколько теоретических правил, которые мы реализуем в практике:

1. Из потребностей клиента к УТП (уникальные торговые преимущества) Вашего товара.

Например. Как увеличить продажи? Проведите практический тренинг, в ходе которого, сотрудники отдела продаж получат инструменты для увеличения количества завершенных сделок. Только на нашем тренинге продавцы разбирают работающие и проверенные приемы из практики продаж, с разбором психологических механизмов и поведенческих закономерностей.

2. Использование языка выгод.

Предлагаемая программа – это сбор самого необходимого и эффективного инструментария, которым начинают пользоваться специалисты по продажам уже в процессе участия в тренинге, и благодаря которым возможно значительно увеличить продажи каждого сотрудника.

3. Использование метафор.

Участие в тренинге, это как шаг от однозарядного огнестрельного оружия к автоматическому. Принцип работы тот же, только благодаря новым механизмам эффективность вырастает в разы.

4. Обращение к эмоциям.

Только представьте, что благодаря, в том числе, и позитивному влиянию тренинга положительный эмоциональный заряд у специалистов по продажам вырастет и их активность даже без послетренинговой поддержки в течение 3-х месяцев (по нашим наблюдениям) будет выше в среднем на 20% (количество звонков, встреч).

Кроме этих простых приемов, используя принцип последовательности, логичности, интерактивности на тренинге презентации специалисты получают готовый материал, который уже на следующий день можно применять на визитах к клиентам, увеличивать количество продаж.

Рекомендуемая продолжительность тренинга 16 часов.

Минимально возможная продолжительность тренинга 8 часов.

 
Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!
Тренинг работы с возражениями

Конечно, когда специалисты по продажам продают товары, клиенты находятся что ответить, чтобы не покупать, и на тренинге мы разберем основные типы возражений, с которыми приходится сталкиваться именно Вашим специалистам по продажам.

Приведем пример разбора 5 основных типов возражений:

1. Дорого/нет денег.

Например. О, это достаточно частое возражение и его высказывает чуть ли не каждое второе предприятие, с которым мы ведем переговоры. Радует то, что каждый второй из менеджеров, высказавших данное возражение, становится нашим клиентом. День тренинга стоит 800 рублей. Сколько получит Ваша компания, если каждый специалист по продажам, с помощью приемов, которые он усвоит на тренинге, будет заключать 1 дополнительную сделку в неделю, предположим, средним чеком 500 рублей, в течение трех месяцев? Важно понимать, что у клиентов нет денег на то, что им не нужно. На то, что приносит реальную пользу - деньги есть.

2. Нет необходимости.

Например. Я могу согласиться тем, что на первый взгляд, может быть и не нужно тратить деньги на эти тренинги. Но это только на первый взгляд. Компании, которые уже получали качественное обучение у нас, наверняка видят выгоды от обучения.  Давайте взвесим, какие плюсы Вы получите, если специалисты отдела продаж пройдут тренинг по продажам, и минусы, которые возможны после его прохождения:

Колонку минусы заполните самостоятельно, и взвесьте все за и против.

3. Нет времени.

Например. Да, время ценный ресурс, но Вы уже читаете восьмую страницу нашего предложения. Давайте найдем время и на учебу. Согласитесь, для того чтобы получать знания которые дают больше денег драгоценного времени не жалко. И даже если сейчас, может быть, действительно есть важные дела, то давайте проведем обучение в следующем месяце, чтобы не откладывать рост продаж на слишком длительный период.

4. Нет доверия.

Например. Согласен, если Вы первый раз слышите о компании, то глупо бы было доверять просто коммерческому предложению. Давайте посмотрим на факты. Тренер программы Амельков Александр Анатольевич – сертифицированный бизнес-тренер (ICU), общий стаж тренерской работы более 10 лет. Проведено более 8000 часов тренингов. Консультативная и тренерская работа проводилась в таких известных компаниях как Бизнес-инфо, Святовит, Друк Сервис, БСБ-банк, Белвнешреклама, Агентство Владимира Гревцова.

Опыт руководства отделами продаж более 6 лет. Опыт личных продаж 15 лет.

5. Пользуюсь услугами конкурентов.

Например. Сейчас достаточно большое количество предложений образовательных программ. И все эти программы предлагают какие-то результаты. Вопрос в том, кто будет учить, чему будет учить, и реален ли заявленный результат. Именно поэтому мы составили такое предложение, по которому в максимально прозрачной форме понятно, что будет происходить на тренинге, кто ведет тренинг. И, надеюсь, читателю понятно, что мы разбираемся в том, что делаем на практике, а не на флип-чарте.

Это лишь небольшая часть техник работы с возражениями, которые мы разбираем на тренинге. Всему этому можно научиться.

Рекомендуемый объем тренинга работы с возражениями 20 часов

Минимальный объем тренинга 8 часов.

Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!
завершение сделки

После того как возражения отработаны необходимо просто завершить сделку, но и этот этап – это определенное искусство. По сути дела Вашим специалистам нужно ответить на 2 вопроса:

- Как грамотно сделать предложение клиенту?

- Как получить согласие и довести клиента до оплаты?

Предложение на последней стадии должно включать важные для клиента элементы, которые были выявлены в процессе переговоров.

Если рассматривать предложение на примере предлагаемой программы обучения, то мы предлагаем:

- адаптированную программу под товар и процесс продажи клиента.

- объем программы соответствует реальным потребностям клиента. Клиент может увеличить и сократить количество часов по тематикам как считает нужным.

- квалифицированную поддержку после тренинга, для того чтобы максимально сохранить эффект и получить результат.

- мы полностью берем на себя подготовку к тренингу: помещение, оборудование, методические материалы и тетради, презентации, видео/аудио.

Самое главное, клиенту должно быть понятно – как заключить сделку:

1. Свяжитесь с нами по телефону +375-29-659-96-25 или через форму заказа.

2. В зависимости от того, насколько Вы готовы сделать покупку на основе данного предложения мы предложим Вам

2.1.Встретиться и обсудить детали.

2.2.Встретиться, провести диагностику (обязательно и бесплатно при любой ситуации).

2.3.Оформить документы.

3. Назначьте дату

4. Сотрудники и их руководители придите на тренинг.

5. Получайте результаты.

В зависимости от объема сделки, типа товара, усилий клиента необходимых для завершения сделки мы можем воспользоваться техниками «устного договора», «подключения референтной группы», «имитация срочности заключения сделки», «искусственная благодарность», «мотивированная просьба» и др.

Например, мы не будем загонять Вас в коммуникативные ловушки, манипулировать и пр. Мы просто предлагаем Вам завершить сделку по покупке тренинга одним из рассматриваемых нами на тренинге способов – честное выгодное предложение: если Вы свяжетесь с нами по телефону +375-29-659-96-25 до 1-ого августа, то мы предоставим скидку 10% на любое обучение и сопутствующие продукты (список прилагается на следующей странице). Когда ждать Вашего звонка?

Мы надеемся, что наше предложение максимально приблизило Вас к сделке. Точно также как Ваши сотрудники будут приближать к сделке Ваших клиентов.

А самое главное, никакие предложения не заменят личной встречи и переговоров, поэтому предлагаем Вам встретиться и познакомиться в живую, чтобы оценить возможности и ценность нашего сотрудничества. Будем рады слышать Вас по телефону +375-29-659-96-25. (Помните о скидке).

Рекомендуемый объем тренинга по завершению сделки 8 часов

Минимально возможный объем тренинга 4 часа.

Не рекомендуется к покупке без темы «Работа с возражениями».

Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!
маркетинговое исследование своими силами

 Для кого семинар? Семинар предназначен для руководителей и собственников бизнеса, для руководителей и специалистов продающих и маркетинговых подразделений. 

Зачем это Вам? На семинаре будет на практике и только на практике рассмотрено, как провести исследование, которое принесет пользу Вашей компании, и сколько денег Вы можете сэкономить/получить по материалам исследования. Сколько денег маркетингового бюджета может быть сэкономлено за счет самостоятельной организации исследования. Шаг за шагом, работая в группах, делая важные пометки в специальных рабочих тетрадях, Вы пройдете весь путь организации исследования - от превращения идеи в цель исследования, до обработки результатов.

В программе семинара:

1. Какие бывают исследования и зачем они нужны бизнесу? 

2. Как оценить финансовые, инвестиционные, репутационные выгоды исследования? 

3. Как понять, какое именно исследование нужно для Вашей компании? Диагностические инструменты определения потребности в исследовании. 

4. С чего начать исследование? 

5.  Выбор методов исследования. 

6. Как организовать сбор данных и избежать типичных ошибок? 

7. Результаты и выводы: как и зачем? 

8. Как сделать так, чтобы результаты исследования не пропали даром?…

Подробнее о содержании семинара:

Каждый день, будь то стратегическое планирование на стратегической сессии, или оперативное управленческое решение на основании новостей из «полей», менеджер принимает решение на основании имеющихся у него данных. Это огромный опыт менеджера на рынке, на котором работает его бизнес; это вести об активности конкурентов, это  идеи, которые менеджер черпает из статей, новостей, книг, новые векторы развития, которые диктуют клиенты и партнеры. Все перечисленные источники информации имеют свои достоинства и свои недостатки, при этом надо учитывать, что каждый факт, который обдумывается менеджером, не зависимо от источника информации, обдумывается менеджером, оценивается. Можно проводить  оценку фактов, полученных из «полей» на предмет возможной силы влияния на бизнес, оценивать с точки зрения  влияния на имеющиеся планы, оценивать на предмет нужности и полезности различных подразделений, для стратегических решений и оперативных решений. 

 Что сотрудники слышат на следующем совещании от менеджера, у которого полученная информация прошла все его «внутренние фильтры»? Все слышат: -информацию, прошедшую через личный «внутренний фильтр» менеджера;- информацию, прошедшую через «внутренний фильтр» источника информации;- информацию, как правило,  описывающую единичный факт, свойства которого приписывают рынку;- информацию описывающего факт, на основе которой делаются выводы в цифрах, интуитивные решения.Что происходит потом? 

Есть два сценария событий: 

1. Принимается решение, которое приносит в лучшем случае убытки, в худшем – гробит бизнес. Например: давайте откроем магазин в этом торговом центре, я слышал туда собираются прийти такие-то арендаторы, он будет приносить n-ную сумму денег. В результате, арендаторы половина не пришли, геомаркетинговые факторы положения торгового центра не просчитали, через год сеть выходит из торгового центра с убытком в 2хn. 

2. Принимается решение, которое интуитивно правильное и дает прибыль. Естественно, это решение объясняется талантом менеджера, который, как правило, просто не делал рискованных и решительных шагов. Прогресс от таких решений минимальный.

 Есть еще третий вариант решений, который встречается редко, но все чаще и чаще, и в котором к описанной выше информации добавляются эмпирические данные. Уже на основании их принимается решение, которое дает цифры, которые в прогнозных моделях оправдывают себя с точностью от 90%. 

 По данным наших исследований, только 26% крупных белорусских компаний пользуются исследовательскими данными, только половина из них пользуется эмпирической информацией (результатами, полученными опытным путем). Решения, полученные эмпирическим путем, являются  гарантией эффективности принимаемых решений.

 Есть множество критериев по которым можно оценить какая информация нужна для принятия того или иного управленческого решения, какого качества должна  быть эта информация.  Но большинство решений принимаются интуитивно, без опоры на систематизированную точную информацию. 

Как получить точную информацию для принятия решений? Можно обратиться в исследовательскую компанию, а можно провести исследование собственными силами.В большинстве компаний крупного и среднего бизнеса имеется отдел маркетинга с более или менее сильными сотрудниками, которые могут составить программу исследования, сформулировать брифинг исследования, адекватно подобрать методологию.  Также штат отделов маркетинга очень часто позволяет выделить ресурсы на найм и организацию работы интервьюеров. В практике встречались случаи, когда методологическую часть и обработку данных делали сотрудники отдела маркетинга заказчика, а эмпирический материал собирали сотрудники исследовательской компании – на наш взгляд это самое рациональное распределение ресурсов исследовательского проекта с точки зрения заказчика. 

Итак, в Вашей компании впереди стратегическая сессия, вывод на рынок нового продукта, расширение розничной сети, наполеоновские планы по захвату доли рынка, наращиванию выручки и прибыли, или скромные планы . Самое время задать себе вопрос – почему Ваши планы осуществятся. Ответ на этот вопрос должен быть подкреплен фактами. Не опытом, не слухами, не рассказами сотрудников «об одном клиенте», а фактами, приведенными в систему, эмпирически подтвержденными.Для того чтобы собрать систему фактов Вам необходимо провести исследование рынка. Чтобы факты были достоверными, Вам при исследовании рынка, необходимо придерживаться принципов и правил сбора исследовательской информации. Вам нужно знать, какие «подводные камни Вас ждут при сборе информации. Вам нужно адекватно выбрать методы сбора информации и как их использовать. Вам необходимо знать особенности работы исследовательских групп: их найм, обучение, супервизия и контроль. Вам необходимо рассчитать ресурсы и сопоставить их с конечным результатом.  Вам надо точно представлять как проведенное исследование защитит Вас от ошибок, защитит от просчетов и убытков. 

 Об этом новый семинар Александра Амелькова «Исследование своими силами».  

 
Остались вопросы? Звоните!!! Пишите!!!

© 2012 Амельков-центр

220104, г. Минск, Ул. Ольшевского 77-97
+375-29-659-96-25+375-29-748-31-21
aleksandr@amelkov.by